金融培訓(xùn)工作室是一家私立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。學(xué)校電話020-37241009，學(xué)校位于廣州市同泰路12號(hào)，主要專業(yè)：暫未公開(kāi)。

《保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》課程大綱

---金融服務(wù)營(yíng)銷專家 慧宇講師團(tuán)主講

由于上傳篇幅有限， 且現(xiàn)在模仿慧宇講師團(tuán)慧宇講師團(tuán)課綱的人員太多， 目前只保留二級(jí)目錄，有如希望詳細(xì)了解的三級(jí)目錄、四級(jí)目錄的，請(qǐng)與慧宇講師團(tuán)助理聯(lián)系：

【慧宇講師團(tuán)課程服務(wù)聯(lián)系方式】：

地址：廣州市同和北路九號(hào)

電話∶020-37240051 傳真：020-37240051

郵箱∶cyh@vip.163.com

講師助理：稂助理 13631489058 QQ：804801378、77021372

【課程對(duì)象】：

保險(xiǎn)銷售人員、區(qū)域經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷、客戶異議等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備

（一）、保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的心理素質(zhì)

（二）、合格營(yíng)銷員的儀容儀表

（三）、必備的基本禮儀知識(shí)

二、基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備

（一）、保險(xiǎn)及各種金融知識(shí)準(zhǔn)備

（二）、人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備

（三）、其他必備知識(shí)準(zhǔn)備

三、合理制訂營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制訂營(yíng)銷計(jì)劃

（一）、合理制訂營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃

（二）、科學(xué)的時(shí)間管理

第二章、保險(xiǎn)營(yíng)銷流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）

一、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓

（一）、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法

（二）、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧

（三）、準(zhǔn)客戶的拜訪技巧

（四）、拜訪準(zhǔn)客戶的目的

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)

（一）、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制作要點(diǎn)

（二）、制作保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)

（三）、保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明技巧

四、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

（四）、保險(xiǎn)常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

2、萬(wàn)能型產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

3、投資連結(jié)型產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

4、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

5、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

6、失能收入損失保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

7、意外保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

8、養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

9、其它保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

短片觀看及案例分析：保險(xiǎn)公司：如何更優(yōu)秀地呈現(xiàn)產(chǎn)品？

如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

如何進(jìn)行產(chǎn)品組合呈現(xiàn)？

如何進(jìn)行快速營(yíng)銷？

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足；

2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品

3、不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；

4、客戶有太多的選擇；

5、客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；

6、客戶想爭(zhēng)取更多的利益

短片觀看及案例分析：平安保險(xiǎn)：處理客戶異議的案例

太平洋保險(xiǎn)：處理客戶異議的案例

新華保險(xiǎn)：處理客戶異議的案例

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

六、保險(xiǎn)促成技巧

（一）、促成的原則和要領(lǐng)

（二）、促成的方法和技巧

（三）、促成時(shí)的注意事項(xiàng)

（四）、怎樣避免客戶反悔

（五）、促成過(guò)程中的禁忌

七、簽單收款技巧

（一）、投保單或轉(zhuǎn)賬授權(quán)書(shū)的填寫(xiě)技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（二）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（三）、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧

短片觀看及案例分析：保險(xiǎn)公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽單收款正反案例

通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽單收款正反案例

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、保險(xiǎn)客戶異議及營(yíng)銷難題突破（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）（暫定，以學(xué)員的實(shí)際工作難題進(jìn)行分析、解答）

一、 客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)太貴”提出異議的難題突破

二、 保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人對(duì)合同條款理解有異議的難題突破

三、 客戶買(mǎi)保險(xiǎn)是否有保障的異議難題突破

四、 客戶要和家人商量是否買(mǎi)保險(xiǎn)的異議難題突破

五、 客戶提出自己?jiǎn)挝挥薪y(tǒng)籌的異議難題突破

六、 客戶提出保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦的異議難題突破

七、 如何留下客戶的聯(lián)系方式？

八、 如何獲得上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)

九、 如何獲得客戶的信任？

十、 如何更優(yōu)秀地呈現(xiàn)產(chǎn)品？

十一、 如何快速的促成？

十二、 如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

十三、 如何讓客戶的另一半相信自己的產(chǎn)品推薦？

十四、 如何進(jìn)行產(chǎn)品組合呈現(xiàn)？

十五、 如何進(jìn)行快速營(yíng)銷？

十六、 如何進(jìn)行交叉營(yíng)銷？

十七、 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？

十八、 如何長(zhǎng)期與客戶保持良好關(guān)系？……

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、客戶關(guān)系維護(hù)及深度開(kāi)發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶滿意VS用戶忠誠(chéng)

（一）、客戶滿意的重要性

（二）、贏得客戶滿意的方法和途徑

（三）、客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性

二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶

（二）、全方位的客戶關(guān)懷

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

三、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣

（三）、十種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候

（十）、快速處理客戶抱怨投訴策略

案例分析：平保：關(guān)于保費(fèi)問(wèn)題的投訴處理案例分析

中保：關(guān)于孤兒客戶服務(wù)的投訴處理案例分析

友邦：關(guān)于保單問(wèn)題的投訴處理案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

四、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

（一）、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

（二）、客戶交叉營(yíng)銷技巧

（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

案例分析：保險(xiǎn)公司：如何進(jìn)行交叉營(yíng)銷？

如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？

如何長(zhǎng)期與客戶保持良好關(guān)系？

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

【主講老師---慧宇講師團(tuán)】：

? 國(guó)家營(yíng)銷師

? 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

? 金融服務(wù)營(yíng)銷專家

? 中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者

? 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師

? 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)傳播力、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時(shí)代光華、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

? 10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

? 針對(duì)保險(xiǎn)、證券、銀行、通信、電力、航空、家電、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

? 培訓(xùn)課程上千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員過(guò)萬(wàn)人

【金融服務(wù)營(yíng)銷專家---慧宇講師團(tuán)主要培訓(xùn)課程】：

1、《金融：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《金融呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）

3、《金融：呼入式電話營(yíng)銷技巧》（2-4天）

4、《金融：外呼式電話營(yíng)銷技巧》（2-4天）

5、《金融：主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》（2-4天）

6、《金融高管：管理藝術(shù)》（2-4天）

7、《金融管理人員：下屬輔導(dǎo)與員工激勵(lì)技巧》（2-4天）

8、《金融：客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷技巧》（2-4天）

9、《金融：大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷技巧》（2-4天）

10、《金融：化壓力為動(dòng)力-----網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

11、《證券營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》（2-4天）

12、《保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》（2-4天）

13、《金融：打造巔峰服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天）

14、《服務(wù)意識(shí)與心態(tài)訓(xùn)練》（2-4天）

謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強(qiáng)老師”

【課程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互動(dòng)性強(qiáng)

3、 案例豐富

4、 貼近實(shí)際

5、 深入淺出

6、 邏輯性強(qiáng)

7、 解決難題

8、 賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

【慧宇講師團(tuán)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

（一）、金融行業(yè)：

四川省農(nóng)行、 山東省工行、 中國(guó)平安、 太平洋保險(xiǎn)、

中意保險(xiǎn)、 中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、 蘇州工行、 東莞工行、

荷澤工行、 安徽宣城工行、 山東賓州工行、 秦皇島工行、

四川南大區(qū)建行、 宣城建行、 瀘州建行、 汕頭建行、

秦皇島建行、 廣州中行、 天河中行、 東山中行、

宣城中行、 河南焦作中行、 徐州農(nóng)行、 江蘇省農(nóng)行大客戶部

寧波農(nóng)行、 常州農(nóng)行、 佛山農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

北滘農(nóng)行、 宣城農(nóng)行、 秦皇島農(nóng)行、 深發(fā)展銀行、

山西省華夏銀行、 浙江商業(yè)銀行、 廣發(fā)行、 福州民生銀行、

中信銀行信用卡中心、 蘇州中信銀行、 六盤(pán)水工行、 廣東省郵儲(chǔ)、

廣西郵儲(chǔ)、 宣城郵儲(chǔ)、 秦皇島郵政銀行、 宣城交行、

秦皇島交行、 昆明信合、 廣東信合、 宣城農(nóng)村信合

深圳招行、 遵義信用社、 河南商丘城市信用社、招行呼叫中心、

招行批發(fā)客戶部、 浙江商業(yè)銀行、 河南商業(yè)銀行、 安徽宣城人民銀行、

南京銀行總部、 杭州銀行總部、 渤海銀行、 交行信用卡中心、

交行總部呼叫中心、 中國(guó)人壽、 山西建行、 滿洲里建行、

二連浩特建行、 烏蘭察布建行、 四川省建行、 德陽(yáng)建行、

內(nèi)蒙建行、 內(nèi)蒙興安建行、 中國(guó)人壽、 長(zhǎng)城證券、

申銀證券、 ……

（二）、通信行業(yè)：

廣東省移動(dòng)、 江蘇省10086、 浙江省移動(dòng)、 浙江省移動(dòng)MBA班

安徽省聯(lián)通呼叫中心、 廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)

深圳移動(dòng)、 清遠(yuǎn)移動(dòng)、 陽(yáng)江移動(dòng)、 汕頭移動(dòng)

中山移動(dòng)、 泉州移動(dòng)、 南京移動(dòng)、 廣州電信

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 上海電信

高明電信、 西安電信、 泉州電信、 河北省電信

南平電信、 臺(tái)州電信、 廈門(mén)電信、 內(nèi)蒙電信

福建聯(lián)通、 臺(tái)州聯(lián)通、 開(kāi)封聯(lián)通、 東莞電信

……

（三）、電力行業(yè)：

北京海淀供電、 云南省電力公司、 廣東省電力公司、 浙江供電

貴州省電力公司、 銅仁供電、 廣州供電、 深圳供電

汕頭供電、 茂名供電、 湖北供電、 湖州供電

玉溪供電、 貴州青山供電、 西雙版納供電供電、 大理供電

湖北孝感供電、 中國(guó)大唐集團(tuán)、 河北省95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)

……

（四）、其它行業(yè)：

銘萬(wàn)集團(tuán)、 福州高銘、 廣東誠(chéng)銘、 深圳海宇

金禧時(shí)代、 阿里巴巴、 深圳奧聯(lián)科技、 路勁地產(chǎn)

雋雅置業(yè)、 華盛集團(tuán)、 安徽皖投置業(yè)、 光大地產(chǎn)集團(tuán)

松下洗衣機(jī)、 韓國(guó)LG電子、 中汽南方集團(tuán)、 江鈴汽車集團(tuán)

長(zhǎng)沙煙草、 天福復(fù)烤、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)

聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、 御足堂連鎖

久泰能源集團(tuán)、 上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國(guó)旅、 中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院

卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、 中國(guó)鋁材集團(tuán)、 九美國(guó)際、 中國(guó)傳播力

東莞美維電路、 江西山峰日化集團(tuán)、 香港李錦記集團(tuán)、 文康大酒店

優(yōu)寶集團(tuán)、 , 天駒集團(tuán)、 深圳千婷、 綠盾農(nóng)資、

萊茵集團(tuán)、 尚藝連鎖、 廣東華潤(rùn)、 肇慶邦健

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 東莞高絲

國(guó)防工業(yè)大學(xué)、 南海發(fā)展股份、 金味麥片、 深圳安泰普醫(yī)療

萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、 金六福酒業(yè)、

萬(wàn)力啤酒、 北京燕京集團(tuán)、 漓泉啤酒、 蒙牛乳業(yè)、

北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 廣西立偉電子、 南方航空、

肇慶愛(ài)龍威機(jī)電、 國(guó)航總部呼叫中心、 麒麟啤酒、 廣西郵政、

新希望集團(tuán)、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、 中國(guó)常林集團(tuán)、

石花酒業(yè)、 中鋁集團(tuán)廣西分公司、 魚(yú)峰酒業(yè)、 伊利乳業(yè)、

廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、 紅桃K集團(tuán)、 立信集團(tuán)、

廣西郵政速遞物流、 湖北百匯……